如何计划一个杀手级的开发信跟进电邮策略？
2019年5月5日By红砖头开发信请您留言（编辑）
最近更新日期2019年6月28日
谁都晓得第一封开发信的重要性。一个悉心制做的个性化精准化开发信会让你有很大的机会获得机会。
但在大多数情况下，你的第一封开发信很可能不会收到回复，这不是开发信的错。你要知道潜在顾客每晚还会收到一堆开发信，如果你没有在合适的时间发送，那么电邮很可能会被其他隐藏所覆盖。
还有一种情况是潜在顾客的确听到你的短信，但要么太忙要么由于其他事情制止了他采取任何行动。
除非你发送跟进电邮，不然你永远不会晓得顾客的看法。
大多数销售代表对跟进电邮会表现得犹豫不决，因为她们不希望自己被视为垃圾邮件或跟踪者。所以她们在发送完一封开发信后就等待顾客回复。如果她们没有得到回应，就会舍弃。
这显然是一种错误的看法和做法。
获得回复的一个关键就是发送跟进电邮，即使你的第一封开发信没有得到回复，第二封电邮也有21％的可能被阅读。
下面我们就来学习怎么为你的开发信制订跟进策略或销售节奏，这将有助于你最终完成更多交易。
文章包括下边这种部份：
你应当隔多久发送一次跟进电邮？何时发送跟进电邮？如何撰写跟进电邮？[第3天] 第一封跟进电邮[第7天] 第二封跟进电邮 —— 新开一个主题并提供不同的价值[第12天] 第三封跟进电邮 —— 重申call to action[第18天] 第四封跟进电邮 —— “准”分手电子邮件[第23天] 第五封跟进电邮 —— 新开一个主题并提供有用的资源链接[第28天] 第六封跟进电邮 —— 分手电邮
你应当多久发送一次后续电子邮件？
销售代表提出的最常见问题之一是“我多久跟进一次潜在顾客？” 这取决于顾客对开发信的互动，这个互动通过CRM这类的软件是可以看见的。
先让我们了解一下针对不同类型潜在顾客的一些后续电子邮件策略：
潜在顾客有过起码一次积极回应或表现出兴趣，但此后就忽然显得冷淡了
这类的顾客你可以始终发送跟进电邮直至她们回复为止。在她们明晰否定或告诉你停止发送前，你都可以持续跟进。
潜在顾客表现出的兴趣十分小，比如仅仅打开或点击了你的电邮，但没有回复
这类的顾客只要她们有回复，就发送跟进电邮。可能她们对产品是感兴趣的，但没有时间回应或有其他缘由。你一直有机会通过展示更多卖点或用处来提出你的解决方案或推出你的产品，或可以解决顾客的另一个痛点。当潜在顾客真正有兴趣订购时，你的产品都会出现在她们耳朵中比较靠前的位置。
潜在顾客完全没有与你的电邮发生过任何互动
这的顾客发送六至八次跟进电邮后，如果还是没有回复就果断舍弃。也许你的电邮早已早已去到她们的垃圾邮件过滤器。
何时发送跟进电邮？
合适的跟进电邮频度取决于你的潜在顾客。但下边是跟进电邮的通用频度。
[第3天] 开发信、[第3天] 第一封跟进电邮、[第7天] 第二封跟进电邮 —— 新开一个主题并提供不同的价值、[第12天] 第三封跟进电邮 —— 重申call to action、[第18天] 第四封跟进电邮 —— “准”分手电子邮件、[第23天] 第五封跟进电邮 —— 新开一个主题并提供有用的资源链接、[第28天] 第六封跟进电邮 —— 分手电邮。
也就说，一个完整的跟进周期大约是一个月。
但这这个销售节奏并没有任何硬性规定，这都取决于当时的情景及你和顾客的互动。例如你跟进的是一跟特别繁忙的公司CEO，那么最好在跟进电邮之间留出更多时间，比如每隔一周发一次。
如何撰写跟进电邮？
下面是一些跟进电邮的反例，你可以使用这种事例或模板来向你的潜在顾客发送跟进电邮。可以灵活运用，举一反三。
红砖头也在持续为你们搜集和打算跟进电邮模板，方便你们借鉴和使用。
[第3天] 第一封跟进电邮
对于仍未回复你第一封开发信的潜在顾客，可以在同一主题行中发送此电子邮件。 提供你之前与她们联系过的上下文。 此短信应当是你第一封开发信的更改版本，即以不同的格式传达相同的信息。
Hey {first name},
I know my previous email might’ve been an ‘educated stab’ in the dark. I’d like to apologize if I caught you at the wrong time and if you found that email a little too sales-y.
I decided to reach out to your company only because I was confident that we could add value to your current system.
Is using a {solution and the benefit} a priority for your company? If so, may I propose a short email exchange or phone call—to decide if a serious conversation is warranted? If not, thanks for your time in considering.
Please let me know what you decide, {first name}?
[第7天] 第二封跟进电邮 —— 新开一个主题并提供不同的价值
以此为切入点，用你的解决方案或产品来提供顾客另外一个用处或解决另外一个痛点。 并且你也可以尝试在其他时间发送这个跟进电邮。
Hi {first name},
I am reaching out to ask if you are happy with your current system.
We have helped many companies {quote the number}, improve {the benefit of your solution}.
Would you be interested in scheduling a 5-minute call so I could explain how you could better manage your service desk/help desk?
If not, thanks for considering.
I look forward to hearing from you {first name}.
Some links:
{Resource 1}{Resource 2}{Resource 3}
[第12天] 第三封跟进电邮 —— 重申call to action
只需在此电邮中重申你的call to action，无需太多解释。 这个call to action可以是通话，或将你转接给合适人，或只是回复你的电子邮件。
Hi {first name},
I hope you had a chance to go through my previous email and it did not get buried in your inbox.
Could you connect me with the person who handles {department} in your organization, {first name}?
I look forward to you putting me in touch.
[第18天] 第四封跟进电邮 —— “准”分手电子邮件
如果你在第三次跟进电邮后还没有收到潜在顾客的回复，那么就就可以考虑发送“准”分手电子邮件，诸如”如果这不属于贵公司的领域，我十分歉意。我只是想知道我们的产品与你是否有关”。这封电子邮件的目的是寻求她们的跟进许可，如果她们说不，那么你可以停止她们的电子邮件。
Hi {first name},
I hope you had a chance to go through my previous email and it did not get buried in your inbox.
Could you connect me with the person who handles {department} in your organization, {first name}?
I look forward to you putting me in touch.
[第23天] 第五封跟进电邮 —— 新开一个电邮主题并提供有用的资源链接
至此，那些潜在顾客对你的方案十分感兴趣，但对你的call to action仍未作出回应。也许是短信没有在合适的时间发送，也可能是短信内容现今还不是她们的最重要的事情。 这时你可以分享一些对她们的行业有用的有用资料或干货来降低一些砝码。 这个跟进电邮主要是进一步培养顾客。
Hi {first name},
I was just reading this article about the {impact of something on their business}.
I was hoping to have a small chat around this and talk about the processes in place for this at {company}.
{add social proofs to gain credibility and trust}
Would you mind if I drop a call next Wednesday to introduce myself, {first name}?
[第28天] 第六封跟进电邮 —— 分手电邮
分手电邮适用于这些表现出兴趣但仍然没有回复的潜在顾客。 这种电邮的本质是基于一个称作讨厌损失的原则（the principle of loss aversion）。 有时候该类电邮很有用，因为你通过选择离开而不是追求顾客来改变现况。但应当注意的是，你的分手电邮不应当表现出任何沮丧或批评的征兆。
Hi {first name},
I’ve tried to reach you a few times to go over suggestions on how you can improve your {department that uses your solution}, but haven’t heard back.
Are you interested in {solving a problem} with {your solution} at {their company name}? Let me know with a yes or no.
当你跟进时，离胜利就更近了，因为通过短信跟进是提升转换率的最佳方法之一。关键一要保持你电邮简略，二要坚持不懈。如果潜在顾客对你的产品或方案表现出兴趣但没有回复你，那就继续跟进到她们回复为止。但是若果在发了6封短信后还没有任何回复，就果断舍弃并转向下一个潜在顾客。
